Liian usein ristiriitaisena lähestymistapana tai pelkkänä kassavirran hallintatoimenpiteenä pidetty sovinnollinen perintä on itse asiassa olennainen osa asiakassuhteitasi. Edellytyksenä on, että sovinnollinen, inhimillinen ja yksilöllinen lähestymistapa mukautetaan kumppanien tilanteeseen. Asiantuntijoiden neuvoja, suosituksia ja hyödyllisiä esimerkkejä, joiden avulla voit periä maksamattomat saatavat vaarantamatta liikesuhteitasi.
Asiallinen kommunikaatio, räätälöity strategia: avaimet onnistuneeseen sovinnolliseen perintään
Globalisoituneessa taloudessa, jossa kaupalliset suhteet ovat kasvun perusta, perintä on yrityksille suuri haaste. Yritysjohtajille ja talousjohtajille se on keskeinen keino ylläpitää yritysten taloudellista vakautta ja kestävyyttä taloudellisten iskujen ja epävarmuuksien edessä. Tehokkuuden ja diplomatian tasapainottaminen velkojen perinnässä on herkkä taito: miten voit periä velat tehokkaasti ja samalla säilyttää kaupalliset suhteet, joita on joskus rakennettu useiden vuosikymmenien ajan? Vastaus löytyy ystävällisestä, kulttuuriin sopivasta ja strategisesti harkitusta lähestymistavasta.
Sovinnollinen perintä on enemmän kuin pelkkä maksupyynnön esittäminen tai kahden osapuolen välinen neuvottelu. Se on monimutkainen prosessi, joka edellyttää syvällistä ymmärrystä velallisen tilanteesta. Liiketoimintakulttuurit, maksukäyttäytyminen, oikeudelliset puitteet, neuvotteluvivut: kun kyse on ulkomailla olevien saatavien perinnästä, kulttuurierot ovat yksi suurimmista esteistä luotettavan ja nopean lopputuloksen saavuttamiselle. Tämän lisäksi kielimuurit ovat usein väärinkäsitysten lähde, viestintätavat ja eettisten normien erot voivat heikentää viestinnän laatua ja suhdetta velalliseen: käyttäytyminen, jota pidetään sopivana yhdessä kulttuurissa, voi tulla väärin tulkituksi toisessa kulttuurissa. Kaikki nämä tekijät vaikuttavat tapaan, jolla lähestyt velallisia, ja vaikuttavat perintätoimien tehokkuuteen.
Pohjois-Euroopassa, kuten Saksassa, suora ja asiallinen viestintä on usein tehokkaampaa, koska se koetaan ammattimaisuuden merkkinä. Aasiassa, esimerkiksi Intiassa, henkilökohtaiset suhteet ovat usein tärkeämpiä kuin sopimukselliset näkökohdat: siksi suositaan epäsuorempaa ja kohteliaampaa lähestymistapaa, jotta voidaan edistää harmoniaa ja kunnioitusta velallisen kanssa ja lisätä mahdollisuuksia periä maksamattomia velkoja.
- Thierry Gasnier, Group Debt Collection Director.
Tämä todellisuus tarkoittaa siis, että perintästrategiat on eriytettävä markkinoiden ja velallisten profiilin mukaan. Tämä on olennainen askel luottamuksellisen suhteen luomisessa ja ostajan vaatimusten noudattamisessa. Tämä ei ainoastaan optimoi velkojen perintäastetta, vaan myös muuttaa tämän hankalan tilanteen tilaisuudeksi vahvistaa asiakassuhteita, jolloin vältytään muuttamasta yksinkertaista maksuviivästystä suureksi konfliktiksi.
Valmistaudu perintään kaupallisen suhteen alusta lähtien
Saamisten turvaamiseksi maksamattomat velat on ennakoitava jo sopimusvaiheessa: tämä tarkoittaa pääasiassa maksuehtojen, maksuviivästysten seurausten ja mahdollisten korjaustoimenpiteiden selkeää määrittelyä ja viestintää asiakassuhteen alusta lähtien. Nämä ennaltaehkäisevät toimenpiteet auttavat luomaan luottamuksen perustan liiketoimintasuhteen alkuvaiheessa ja antavat sinulle keinot periä velat sovinnollisesti, kun tilanne sitä vaatii.
Tämä avoimuus koskee perintäprosessin kaikkia vaiheita. Tämä tarkoittaa, että asiakkaalle tiedotetaan säännöllisesti suunnitelluista välitavoitteista, meneillään olevista kehityksistä ja käytettävissä olevista vaihtoehdoista. Tämä ennakoiva viestintä auttaa ylläpitämään rakentavaa vuoropuhelua ja säilyttämään liikesuhteen myös perinnän vaikeissa vaiheissa.
Läpinäkyvyys tarkoittaa, että olemme avoimia keskustelulle heti alusta alkaen. Näin vältytään väärinkäsityksiltä ja osoitetaan velalliselle, että aiomme työskennellä yhdessä ratkaisun löytämiseksi, joka sopii kaikille. Velalliset ovat paljon halukkaampia yhteistyöhön, kun he tuntevat, että heitä kohdellaan oikeudenmukaisesti eikä heitä lähestytä pelkästään velan maksamiseksi.
- Ayham Ghandour – Receivable Manager, Coface Middle-East.
Riidat: jokaisen maksamattoman saatavan takana on tarina, joka on selvitettävä
Yleensä riita on lopullinen testi sovinnolliselle perinnälle. Ennen kuin kaupallinen riita voidaan ratkaista, on kuitenkin ensin ymmärrettävä maksamattoman velan todelliset syyt, jotta voidaan löytää sopivia ja molempia osapuolia tyydyttäviä ratkaisuja.
"Useimmissa tapauksissa osapuolten välisessä riidassa on emotionaalinen komponentti, ja osapuolet ovat usein jo keskustelleet asiasta ja pysyvät tiukasti omissa kannoissaan. Kaupalliset riidat peittävät usein väliaikaisia kassavirtaongelmia, joista velallinen ei halua kertoa kumppanilleen. Siksi on tärkeää kuunnella osapuolia, jotta riidan todellinen luonne voidaan ymmärtää. Jopa konfliktitilanteissa kunnioittava lähestymistapa ja aktiivinen kuuntelu johtavat yleensä velan sovinnolliseen ratkaisuun." - Thierry Gasnier, Group Debt Collection Director.
Dinesh Singh intialaisesta monikansallisesta Blue Star -yrityksestä, Cofacen perintäpalveluiden asiakas jo useiden vuosien ajan, korostaa, että vahvan kassavirran ja pitkäaikaisten asiakassuhteiden välillä on säilytettävä herkkä tasapaino. Satavuotias Blue Star on tehnyt kauppaa joidenkin kumppaneidensa kanssa jo yli puoli vuosisataa!
Perintä on paljon enemmän kuin pelkkä liiketoimi, se on keskeinen osa suhdetta liikekumppaniisi. Läpinäkyvyys ja empatia ovat avainasemassa perintäprosessin jokaisessa vaiheessa.
- Dinesh Singh, Associate Vice President Finance, Blue Star.
Tämä ajattelutapa auttaa suuresti välttämään oikeudenkäynteihin johtavia tilanteita, jotka voisivat lopullisesti vaarantaa liikesuhteen.
Tosielämän esimerkki
Cofacen saudiarabialainen asiakas, joka vaati amerikkalaiselta velalliseltaan suuren velan maksamista, lähetti sähköpostiviestin, jota pidettiin sopimattomana ja jopa uhkaavana. Reaktiona tähän yksi yhdysvaltalaisen ostoyhtiön johtohenkilöistä, jolle sähköposti oli lähetetty kopiona, kieltäytyi maksamasta velkaa. Tästä pettyneenä saudiarabialainen asiakas pyysi Cofacea ryhtymään välittömästi oikeustoimiin. Lopulta Cofacen paikalliset tiimit USA:ssa neuvoivat häntä lähettämään uuden viestin, jossa sävy sovitettaisiin paikallisiin olosuhteisiin ja keskityttäisiin ehdotettuihin ratkaisuihin. Lopputulema oli, että asiakas maksoi saatavan jo kahdessa päivässä!
Data ennustava analyysi apuna ennakoimaan maksamattomuusriskiä
Datan käytön kasvu yhdistettynä uusien teknologioiden voimaan tarjoaa nyt huippuluokan työkaluja kaupallisen toiminnan mukauttamiseen ja maksuhäiriöiden ennakointiin. Mutta mihin dataan yritysten tulisi nykyään luottaa ja miten ne voivat hyödyntää sitä ennustaakseen liikekumppanin maksuhäiriöiden riskiä?
Maksukäyttäytymisen reaaliaikainen analysointi on muuttamassa kaupallista riskienhallintaa. Coface on maailman johtava luottovakuutusyhtiö, ja sen kehittämä Selectio-ratkaisu auttaa yrityksiä havaitsemaan varhain merkkejä mahdollisista maksuvaikeuksista ja ryhtymään toimenpiteisiin ennen tilanteen pahenemista.
"Cofacessa keskitymme faktoihin ja tietojen analysointiin: meillä on 80 vuoden kokemus maksuhistoriasta maailmanlaajuisesti. Keräämme näitä tietoja, jotta voimme seurata maksukäyttäytymisen muutoksia reaaliajassa. Näin voimme tuottaa varhaisia varoitussignaaleja: maksujen hidastuminen ajan myötä, useammin (tai jopa järjestelmällisesti!) esiintyvät laskujen riitauttamiset tai epätavalliset muutokset tilausmäärissä tai -malleissa." - Ayham Ghandour – Receivable Manager, Coface Middle-East.
Seuraamalla maksuvaikeuksien heikkoja ennusmerkkejä yrityksesi voi suojautua maksamattomilta laskuilta ennen niiden syntymistä ja siirtyä siten ennaltaehkäisevään perintästrategiaan sen sijaan, että reagoisi maksuviivästyksiin vasta niiden syntyessä. Tämä ennakoiva menetelmä suojaa kassavirtaasi ja ylläpitää luottamuksellista suhdetta asiakkaaseen.
Perintämatkasi alkaa tästä
Älä anna maksamattomien saatavien heikentää kassavirtaasi ja häiritä liiketoimintaasi. Luottamus johtavaan luottoriskien hallinnan toimijaan ja sen paikallisten asiantuntijoiden maailmanlaajuiseen verkostoon auttaa sinua varmistamaan yrityksesi taloudellisen vakauden ja samalla turvaamaan suhteesi liikekumppaneihisi.
Hallinnoi sovinnollista perintää Cofacen avulla: Ota nyt yhteyttä asiantuntijoihimme ja löydä Cofacen perintäratkaisu, joka sopii yrityksesi tarpeisiin.
