Miten yksi Ranskan johtavista lääkekonserneista siirtyi paikallisista luottovakuutusjärjestelmistä vankkaan maailmanlaajuiseen luottoriskien hallintaohjelmaan, joka tukee kansainvälistä laajentumista.
Tietoa Servier'istä
Servier on Ranskan toiseksi suurin lääkeyhtiö ja maailman 34. suurin lääkekonserni. Tämä itsenäinen konserni perustettiin vuonna 1954. Servier on erikoistunut sydän- ja verisuonitauteihin, syöpään, diabetekseen, immuunijärjestelmän tulehduksiin ja neuropsykiatriaan kahden ydintoimintansa kautta: reseptilääkkeiden (alkuperäislääkkeiden) ja rinnakkaislääkkeiden tuotanto, mukaan lukien Biogaran, joka on markkinajohtaja Ranskassa.
Servier on luonut kasvunsa 21 400 sitoutuneen työntekijänsä voimin ja se toimittaa resepti- ja rinnakkaislääkkeitä potilaille yli 150 maassa.
Vuoden 2022 lopussa Servierin liikevaihto oli 4,9 miljardia euroa, mikä on 10 % enemmän kuin edellisenä vuonna. Käyttökate* oli 18 % Servierin liikevaihdosta, mikä kuvastaa konsernin arvonluontimallin vahvaa kannattavuutta.
“Globaalin asiakasriskin rajallinen näkyvyys liiketoimintasalkussamme”
Servier, joka on ollut Cofacen asiakas vuodesta 2016, on merkittävä, vahvan kansainvälisen jalansijan omaava toimija Yli 50% sen liikevaihdosta kertyy EU:n ulkopuolelta. Ranskassa pääkonttoriaan pitävä lääkeyhtiö toimittaa tuotteitaan 150 maahan itsenäisten maahantuojien verkoston tai tytäryhtiöiden kautta. Alkuperäisvalmisteet ovat kasvaneet orgaanisesti, mutta rinnakkaisvalmisteet ovat kehittyneet kansainvälisesti yritysostojen kautta. Näin tapahtui Unkarissa ja entisessä itäblokissa toimivan suuren laboratorion EGIS:n kanssa, jota konserni käyttää nyt geneeristen lääkkeiden vientiin naapurimaihin (Puolaan, Venäjälle ja Romaniaan). Servier osti myös yritykset Nigeriassa ja Brasiliassa, jotka molemmat ovat konsernille tärkeitä paikallismarkkinoita.
Monikansallisesta asemastaan huolimatta Servierillä ei ollut kokemusta luottovakuutuksista. Luottoriskien hallinta perustui pitkälti paikallisiin vakuutusratkaisuihin muutamassa yksittäisessä maassa.
Luottovakuutuskäytäntömme perustuivat paikallisiin ratkaisuihin, joita eri yksiköt käsittelivät eri tavoin, ja kullakin oli omat säännöksensä, sopimusehtonsa, paikalliset haasteensa ja tarpeensa. Meillä oli yhteiset hyvät luotonhallinnan peruskäytännöt, mutta Servier Central'in kokonaiskuva oli rajallinen, samoin kuin liiketoimintasalkun globaalin asiakasriskin valvonta.
kertoo Cédric DONDAIN, International Treasurer, joka on vastuussa Servier-konsernin luotonhallinnasta.
Vuonna 2016 Servier valtuutti AON:in - pitkäaikaisen meklarikumppaninsa - järjestämään tarjouskilpailun, koska konserni halusi kehittää kattavan luottoriskienhallintastrategian ja optimoida suorituskyvyn. Tavoitteena oli jäsentää konsernin luottovakuutusorganisaatio ja ottaa mukaan muut Servierin yksiköt ympäri maailmaa.
Maailmanlaajuinen ohjelma, jolla vakiinnutetaan asema uusilla markkinoilla
Keskusteltuaan kolmen maailman johtavan luottovakuutusyhtiön (Allianz Trade, Atradius ja Coface) kanssa Servier valitsi lopulta Cofacen, joka tarjosi ratkaisuja monikansallisille yrityksille: Coface Global Solutions (CGS). Tasapainottaakseen riskien jakautumista ja parantaakseen eri vakuutusten hallintaa Cofacen luottoneuvojat ja CGS:n tiimit suunnittelivat Servierille maailmanlaajuisen luottovakuutusohjelman. Lopullisena tavoitteena oli rakentaa ja virtaviivaistaa jokainen sopimus yhdistämällä eri asiakasriskit ja maat.
Cofacen ratkaisu räätälöitiin tarpeisiimme, ja sen suurena etuna oli, että siihen voitiin sisällyttää konserniyhtiöt kaikissa maissa, joissa olemme läsnä. Cofacen asiakkaitamme koskevien yritystietojen laatu oli myös ratkaiseva tekijä.
selvittää Cédric DONDAIN.
Lisäksi Servier hyötyy 100-prosenttisesti asialleen omistautuneen organisaation palveluista ja asiantuntemuksesta. Servier'ille on sopimuksessa nimetty vastuullinen riskiasiantuntija ja ohjelmapäällikkö. Heillä on myös pääsy keskitettyyn raportointijärjestelmään: Cofacen CGS Dashboard. Tämä digitaalinen ratkaisu tarjoaa 360 asteen yleiskuvan vastuista, arvioinneista ja luottoluokituksista kaikissa ohjelmaan osallistuvissa maissa.
“Se oli suuri haaste. Aloitimme tyhjästä, mutta onnistuimme rakentamaan johdonmukaisen ohjelman, joka on vahva ja toimiva ja joka voi tukea Servier'in strategisia haasteita uusien kansainvälisten markkinoiden valloittamisessa”, korostaa Borislav TODOROV, Head of CGS Account Management Coface Ranskassa.
Servier, joka on jo nyt yksi maailman kolmesta suurimmasta yrityksestä sydän- ja verisuonitautien ja aineenvaihduntasairauksien alalla, investoi nyt voimakkaasti onkologiaan, erityisesti verisyöpien (leukemian) hoitoon. Tämä uusi painopistealue, jonka osuus myynnistä on tällä hetkellä 18 prosenttia, kasvaa nopeasti. Tämä on seurausta konsernin uudesta strategiasta ja kahdesta merkittävästä liiketoimesta: Shire'n (irlantilaisen laboratorion) onkologialiiketoiminnan ostosta vuonna 2018 ja sen jälkeen AGIOS-laboratorion onkologiasalkun ostosta vuonna 2021, kahdesta strategisesta ulkoisesta panostuksesta, jotka merkitsevät Servier'in tuloa Yhdysvaltain markkinoille.
“Yhteistyömme on vaikuttanut myönteisesti ohjelmamme tuottavuuden lisäämiseen.”
Viisi uutta jakeluyhtiötä on liittynyt konsernin luottovakuutusohjelmaan sen käynnistämisen jälkeen vuonna 2016, mikä osoittaa Cofacen CGS-ratkaisujen tehokkuuden.
"Kaikissa näissä maissa liikevaihto on kasvanut ja vakuutuksen kattavuus on parantunut! Tämä on erityisen tärkeää Servier'ille, sillä sen tytäryhtiöiden ei ole pakko osallistua ohjelmaan. Tämä tarkoittaa, että heidät on vakuutettava siitä, että ohjelma on hyödyllinen ja tehokas, ei vain heille, vaan myös koko yhteisön riskien tasaamiseksi, mikä on tärkeää vakuutusyhtiölle. Myös yksi tytäryhtiöistämme - joka oli aluksi hieman epäröivä - kärsi vahinkotapahtumasta. Heille siis selvisi, kuinka hyödyllistä luottovakuutuksen ottaminen oli!" lisää Cédric DONDAIN.
Se, että ohjelma on uusittu joka toinen vuosi vuodesta 2016 lähtien (ja ilman tarjouskilpailua!), on osoitus Servierin luottamuksesta Cofacea kohtaan. Tällä hetkellä ohjelma kattaa 28 vakuutusta 26 maassa, ja sen vakuutettava liikevaihto on tällä hetkellä 1,5 miljardia euroa - eli lähes 10 kertaa enemmän kuin alussa!
“Yhteistyömme keskittyminen laatuun ja tehokkuuteen vaikuttaa myönteisesti kattavuuteen. Meillä on käytössämme paikalliset riskinasiantuntijat, ja voimme myös kääntyä Coface Ranskan puoleen. Yritystemme hyvä ja läheinen keskinäinen suhde yhdistettynä luottoneuvojien asiantuntemukseen ja kokemukseen antaa meille mahdollisuuden mukauttaa nopeasti vakuutusturvatarpeitamme - ja siten myös vakuutuksenantajan riskiä - taloudellisessa ympäristössä, joka voi heikentyä nopeasti”, Cédric DONDAIN sanoo lopuksi.
*käyttökate: operatiivisten tuottojen ja kulujen ero. Se arvioidaan lisäämällä myyntikatteeseen poistot ja lyhennykset.
